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潜心（xīn）打造 以品质取（qǔ）胜--南（nán）阳（yáng）校长罗文杰
来源：www.jingdezhen.meishan.shiyan.bynr.xinxiang.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发（fā）布时间：2015/2/18 9:21:08
各位总（zǒng）部领导、老（lǎo）师及在座的（de）各（gè）位校长：
大家好！
很高兴今年又走到校长论坛的讲（jiǎng）台上，这两天在与各地服务中心的熟（shú）知的校长们叙旧（jiù）的时候，也同时看到了很多（duō）新的（de）面孔，我（wǒ）知道（dào），清（qīng）华少儿英语项目正在以一种超（chāo）常规的速度不（bú）断吸（xī）纳新（xīn）的加盟者，使得我（wǒ）们的队伍越来越庞大（dà）。这本身已经（jīng）说明（míng）了，依托（tuō）于清华（huá）大学（xué）的清华少儿英语项目总部（bù）的影响力和高（gāo）品质服务能力（lì）在日益（yì）提升，据调查全国有5万（wàn）家培训机构，并且国（guó）内外品牌每年以19%的增长速度进入中国，使得我们中国的教育培训行业面临巨大的挑战。特别是（shì）从去年下半年开始（shǐ）的全（quán）球（qiú）性金（jīn）融危机不断（duàn）蔓延，使外向（xiàng）型（xíng）企业及实体（tǐ）经济遭受沉重打（dǎ）击，而（ér）教（jiāo）育（yù）培训行业在（zài）这场（chǎng）危机中并未受到太大的影响，国（guó）内外（wài）的（de）投资（zī）商（shāng）更加看好中国的教育培训长期利好的市场（chǎng）前景。在这样的环境中，清华少儿（ér）英语全国授（shòu）权（quán）推广中心高（gāo）屋建瓴，在教材（cái）研发、师资培训（xùn）、后期（qī）服（fú）务功能上（shàng）不断推陈出新，使得各地授权服务中心能够深切地感受到选择加盟清华少儿英语这一项目的价值所在。当然，由于各服务（wù）中心所在地（dì）的区（qū）域差别以（yǐ）及运营思路上的不同，其发（fā）展模式与效果也参差（chà）不（bú）齐，特（tè）别是新加盟的部（bù）分服务中心，在运营初（chū）期会遇到（dào）招生、师资（zī）、管理等方面一系列（liè）的困惑，我想这（zhè）也（yě）是总部组织（zhī）校（xiào）长论（lùn）坛的（de）目的（de）所在，通（tōng）过各位校长之间的沟（gōu）通和探讨（tǎo），相互借鉴彼此的运营经验，能够（gòu）解开一些困惑，使我们都能在一个良性的、健康的轨道（dào）上前行。
那么，我今天给大家带来的主要（yào）是服务中（zhōng）心运营（yíng）初期在发展过程中的（de）一些经验（yàn）以及我们（men）在招生方面的一些策略，希（xī）望（wàng）能给大家提（tí）供借鉴和帮助。
首先还是简要（yào）介绍一下我们南阳服务中心的发展历程。
南阳服务（wù）中心于（yú）2006年12月31日正式加盟，真正运作是在2007年的2月份，至今已经过去了两年多（duō）的时（shí）间，目前在（zài）校老师及员工近20人（rén），学员人数1100人左右，除了（le）总校，还（hái）设立（lì）了6个学习（xí）中心。由于这几个学习（xí）中心都位（wèi）于中心小学旁（páng）边或（huò）在学校内部的俱乐（lè）部（bù），再加（jiā）上与这些中心小学（xué）建立起来（lái）的良好（hǎo）关系，生（shēng）源有了可靠的（de）保（bǎo）证。
我把（bǎ）我们学校从开始（shǐ）运（yùn）作到现在分了三个不同阶段，那（nà）么这（zhè）三（sān）个阶段是怎么一路走来的，我想有必要给大（dà）家介绍一下，其实说到成功，我想（xiǎng）是在第（dì）二（èr）阶段（duàn），第一阶段和第三阶段更多的是走的一（yī）些弯路，给大家介绍的目的实际上是（shì）少走弯（wān）路，以便于更快更好地获得成效（xiào）。
一． 艰难（nán）起步（bù）阶段：时间是2007年2月—2007年10月
在这一（yī）阶（jiē）段，由于我没（méi）有任何办学经验，对（duì）于学校所（suǒ）处的地理位置（zhì）的重要性认识不（bú）足，所以一开始我选择了一个位置较偏（piān），环境也不太（tài）安静的地方，并且（qiě）只有（yǒu）一个（gè）教室，一（yī）间小办公室。刚开始的首要工作就是招聘老师，作为我们没有任何师资及生（shēng）源基（jī）础，再加上学校比较差的硬件（jiàn）环境，招（zhāo）聘到优（yōu）秀老师的难度（dù）是（shì）可想而（ér）知（zhī）的（de），这可以（yǐ）说是（shì）由于学校位置的不理想带给我（wǒ）们的（de）第一个（gè）困（kùn）惑。
但作为（wéi）当时情况来（lái）讲，是不可能（néng）马上更换地方（fāng），很（hěn）快寒假就要来了，招（zhāo）聘（pìn）老师是当（dāng）务之急，最终只（zhī）招聘到两位（wèi）师院的大四学（xué）生（shēng），由于没有任何教学经验，再加上（shàng）没时间备课，教学（xué）效果实在不理想，好（hǎo）在两个小班的家长（zhǎng）没（méi）有计较什（shí）么，但过完春节俩老师竟（jìng）然（rán）都辞职，所以（yǐ）招聘不到合适的教师是我们面（miàn）临的第二个困惑。
后（hòu）来到了3月份总算（suàn）招了两个老师，其中一（yī）个是（shì）幼师（shī）毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更（gèng）无教学经历，但她骨子里有一（yī）种不（bú）服输的个性（xìng），所（suǒ）以无奈之下我把她留下并将她送来北京接受培训，培训回来（lái）后的效果还算令人满（mǎn）意，学员开始（shǐ）慢慢喜欢（huān）上我们的清华（huá）课堂了，接下（xià）来（lái）再由她内部（bù）培训了其他两位老（lǎo）师，由此困惑我（wǒ）们的师资问题才算得以缓解。
师资（zī）问题暂时解决以后，招（zhāo）生（shēng）的难（nán）题接踵而至。本来由于师资力量不到位，学员也（yě）只有30多位，当时除了发些传单再也（yě）没有更好的办法，但（dàn）大家都知道，仅仅依靠散发单页来招学生，其作用微乎其微。马上到（dào）了5月份，汇报表演（yǎn）初选又（yòu）开（kāi）始了，我们服务中心积极响应，决定利用这次表演赛，能够制（zhì）造些社会影响，当时在我（wǒ）们资金比（bǐ）较紧张的情况下总共投（tóu）资（zī）8000元来做这一活（huó）动，场地选在市内最繁华的商业（yè）区一（yī）个大型百货广场，我们（men）也做了大型喷绘背景，彩虹门、彩球，租（zū）赁室（shì）外音响，并协调两个（gè）小学的（de）获奖团体节（jiē）目前来助兴，就这样在（zài）6.1那天，表演（yǎn）赛南（nán）阳（yáng）市初选赛（sài）就轰轰烈（liè）烈地举行了（le）起来。几乎我们的所有学员都登台表演（yǎn），按北（běi）京去的（de）老师的评价，效果（guǒ）还是相当（dāng）不错的。虽说通过（guò）这次表演（yǎn）赛（sài）初选并没有给我们带来直接的（de）招生（shēng）作用，但其制造的社会（huì）影（yǐng）响以及对提高清华（huá）少儿（ér）英语认知（zhī）度方面还是（shì）有非常明（míng）显的效（xiào）果（guǒ）。到（dào）了暑假，我们（men）通过报纸宣传，招到了50名学员，相对于那些（xiē）大（dà）的（de）培（péi）训（xùn）机构来说，这（zhè）点学员（yuán）不算什么，但对于我们来说，却如获至宝，总（zǒng）共加起来的100来个（gè）学（xué）员也（yě）让我们（men）暂时（shí）喘口气（qì），07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认（rèn）真地算了笔账（zhàng），我们已经（jīng）投（tóu）进去20万，这100个（gè）学生，一年按两期收费（fèi），也才10来万，如果把教师（shī）工资及租金、加盟费等等算（suàn）进去，连开支（zhī）都顾（gù）不上，别说收回投（tóu）资了（le），况且这100个学员招收起来是如此困（kùn）难（nán），那么，有没有更好（hǎo）的（de）办法招生（shēng），是否还要追加投资，需不（bú）需要搬迁（qiān）校址，这些问题（tí）是我当时遇到的最大的困惑（huò）。
痛定思痛之（zhī）后，我做出了两项决定，追（zhuī）加投入10万搬迁新校址，大规模（mó）招聘优（yōu）秀英语教师，动用社会资源走与学校（xiào）合作招（zhāo）生之路，下决心（xīn）拓宽（kuān）招生渠道（dào）。
二．突破瓶颈阶段：时间是（shì）2007年11月—2008年5月
现在我们总校所在地位于一所市重点中（zhōng）学（xué）临街的一栋教学楼上（shàng），整个一层共12间，分成5个（gè）标准化（huà）教（jiāo）室，两间办公（gōng）室，一间校长室，其硬件环境应该是南阳市一流的。
搬迁（qiān）新址以后（hòu），感觉（jiào）招聘（pìn）老师比原来轻（qīng）松（sōng）多了，所以很快就招到（dào）了较理想的老（lǎo）师，然后进（jìn）行（háng）内部的严（yán）格培训，除（chú）了（le）正常清华少儿英语流（liú）程外，还重点（diǎn）培养（yǎng）了3位能讲公开（kāi）课的老师，为（wéi）接下（xià）来的学校（xiào）合作招生作充（chōng）分（fèn）的师资准（zhǔn）备。
大（dà）家可能会问（wèn），与学校合作招生（shēng）究竟（jìng）是怎么一种合作法？用简单的话说（shuō）就（jiù）是选择（zé）一所2000名学生（shēng）以上的小学，通过与校长洽谈，进学校讲授公开课，并宣导报名事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先后开（kāi）拓了（le）4个（gè）小学。第（dì）一（yī）个小学10天（tiān）内招收（shōu）208名学员，总计学费在10万元以上，这使得我们的（de）教（jiāo）师与内勤人员士气大增（zēng）；接下（xià）来开拓的一个学校（xiào），因为临近春节（jiē），很多家长都希望过完（wán）春节后再报（bào）名（míng），所以只收了42名（míng），但就这种招（zhāo）生模式已经让（ràng）我们对年后（hòu）的招生充满了期（qī）待。当然春节期间（jiān）的（de）有效拜访（fǎng）是（shì）不可避免的，不仅（jǐn）要（yào）对已经开（kāi）拓的两个学校（xiào），还要对年后（hòu）即将进驻的学（xué）校做精心准备，由于这些工作做得比较到位，所以，在08年（nián）3月（yuè）份，也（yě）就是春期（qī）开（kāi）学一周后，两个新的学校同时进入，按（àn）照（zhào）原有的（de）模式（shì），结果还是令人满意的，一个学校（xiào）招收了110个，另一个学校招（zhāo）收了160名，这样下来（lái），我（wǒ）们的学员总数已接近500人。
但是，在这期间，我们却（què）陆陆续续出现（xiàn）了一些（xiē）问题，归纳（nà）起来有以下几（jǐ）个方面：
1.有些学员（yuán）特别（bié）是低年（nián）龄段的（de）孩子学（xué）了一（yī）段（duàn）时间后，基本上没学到什（shí）么知识（shí）。有（yǒu）些家长说（shuō），孩子总是想去上清华少儿英语课，但回（huí）到家以后，问问课本里的单词会不会读写（xiě），孩子说不（bú）会，家长（zhǎng）就质问我们，你们是（shì）不是仅仅哄孩子（zǐ）玩的，而不是教孩子学英语，这是第（dì）一个问题。
2.部分学员中途退学。原因有二，一是（shì）老师原因（yīn），有些任课老师在课堂教学过（guò）程中（zhōng），反复使用的（de）就（jiù）是（shì）那3-5个（gè）游（yóu）戏，缺乏创新，慢慢的，对（duì）孩子失去（qù）了吸引力（lì），个别性格（gé）偏内向的孩子，老师（shī）没有给予更多（duō）地（dì）关注，孩（hái）子就（jiù）不（bú）想上了；二是教（jiāo）材问（wèn）题，当时我们（men）招收二年（nián）级学员使用的是1A教材，对于内地孩子来（lái）讲，实际上教材是（shì）有很大难度的（de），部分（fèn）孩子（zǐ）学一段时（shí）间后，感觉特别吃力，也（yě）就放弃（qì）了，这方面（miàn）给我（wǒ）们的教训是很大的，后来二年级的就改用预备级教材。
3.老师流动产（chǎn）生的影（yǐng）响。由于我们当时有两（liǎng）位老师因种种原（yuán）因离开学（xué）校（xiào），当新（xīn）老师接（jiē）任后，学员经历几次课后才（cái）慢慢接受，家（jiā）长（zhǎng）对此也（yě）颇有微词，出（chū）现了（le）不少负面的影响。
这些问题（tí）的出（chū）现，归纳（nà）起来，一是我们是一家没有任何培训基（jī）础，特别是在教师与（yǔ）教学管理上缺乏有效（xiào）的管理策略的一个培训机构（gòu）。二是（shì）教（jiāo）师的薪酬标准没有（yǒu）起到多（duō）劳多得的激励作（zuò）用。学员的大面积（jī）流失，确实给（gěi）我们的教学和管理（lǐ）提出了严峻的挑战，如何提高我们的教学（xué）水平，如何有（yǒu）效（xiào）管（guǎn）理班（bān）级和学员，如何与学员家长建立（lì）起一个很好的沟（gōu）通平台，如何让我们的（de）学员真正学有所成，如何（hé）有效（xiào）防止学员流失，也就（jiù）是说怎么能（néng）保（bǎo）持住（zhù）我们千（qiān）辛万苦得来的招生成果，可以说是我们（men）接（jiē）下来第（dì）三步所要重点（diǎn）面对的问题。
三． 巩固成熟阶段：时间是2008年6月—2009年（nián）3月
这一阶段我们重点做了（le）以下方面的工作：
首（shǒu）先，在师资上进（jìn）行整合和有效提升，去年5月份我们选拔了两位骨（gǔ）干老师进京培训，两位老师在教学上已经（jīng）有了比较丰富的教学（xué）经验（yàn），如果来北（běi）京（jīng）总部再（zài）接（jiē）受深入系统的培训，然后回校为我（wǒ）们在校老师（shī）进（jìn）行再培训（xùn），相信会提（tí）升我（wǒ）们整体的教学水平，另外，对于两位责任心不强（qiáng），英（yīng）语专业水平欠缺的老师（shī）给予劝退，这（zhè）样在08暑（shǔ）期来（lái）临之（zhī）前，整个（gè）教师团队已充分做（zuò）好了教学水准及职业水准（zhǔn）的双重准备，因为按现有（yǒu）老师数量及（jí）学员人数分配，每位（wèi）老（lǎo）师暑期（qī）每月（yuè）要承（chéng）担（dān）100个左右的课时量，如果没有（yǒu）职（zhí）业精神做后盾，就（jiù）很难坚持（chí）下来，为此（cǐ），我专门在暑（shǔ）期（qī）前（qián）开了两个会，做了（le）系统的学习和安排。
其次，对老师进行常规（guī）化管理，紧紧围（wéi）绕教（jiāo）学制定出一系（xì）列的考核指标，并（bìng）按指标要（yào）求进（jìn）行量化（huà），细节管理上重点在教（jiāo）案上传制度、教研会制（zhì）度、听课制度、沟通联络卡制度（dù）、家长电话访问制度、教具制（zhì）作要求（qiú）、阶段（duàn）性（xìng）学员测试制度、家长投（tóu）诉管理（lǐ）、续（xù）班（bān）率（lǜ）奖（jiǎng）惩（chéng）标准等等（děng）方面做硬（yìng）性规定。通（tōng）过一段（duàn）时间的实施，效果也非常显著，教师努力的方向明确了，没课的（de）时候（hòu）也（yě）真（zhēn）正（zhèng）忙碌（lù）起来了，因为80%的考核结果是由教学主管（guǎn）评定的，那（nà）么（me）教（jiāo）学主（zhǔ）管的权（quán）威性也得（dé）到（dào）了加强。
第三，通过媒体（tǐ）宣传和举办大型活动来提升学校（xiào）的知名（míng）度和影响力。我们（men）在招生的同时，不间（jiān）断地在报纸上（shàng）进行软硬文的广告，并（bìng）且我们的广告策划也很有特（tè）色，另外，配（pèi）合总部每年一度（dù）的表演赛初选，来展示（shì）学员的才（cái）艺，提高在社会（huì）上的（de）认知度。不定期（qī）的举办家长会（huì）又增（zēng）加了学员（yuán）家长对学校的认同（tóng）感。
第四（sì），对教学不断创新（xīn）。随着进入（rù）市场的英语培训品牌的增（zēng）多，特别是（shì）那些（xiē）有国际（jì）背（bèi）景的机构，他（tā）们的一些新的教学和服（fú）务理（lǐ）念，也使得少儿英语培训的内容及模式增加了不少的亮点。如果我们（men）不注（zhù）意吸纳新的元素（sù）融入（rù）到我（wǒ）们的教学中（zhōng），就不可能永立不败（bài）之地。所（suǒ）以我们通（tōng）过网络及与（yǔ）新入驻品牌（pái）的信息的搜集整（zhěng）理（lǐ），对（duì）那些确实有助于（yú）我们教学的新元素吸纳进来（lái），以增强我们的竞争力（lì）。
总之，在半年（nián）多的（de）时间里，我们紧紧（jǐn）围绕（rào）教学（xué）和管（guǎn）理（lǐ），相继出台了一系列的举（jǔ）措，使（shǐ）学校在一个相对（duì）良性的轨道上不（bú）断前行。
应该说清（qīng）华少儿英（yīng）语南阳市服（fú）务中心通过（guò）两年多的（de）潜心（xīn）运作（zuò），确实也摸索出了一（yī）套（tào）相对完整的培训学校发（fā）展思路。目前仅清华少儿英语的班级（jí）已（yǐ）达50多个，10多位专职（zhí）老师，平均续班率达（dá）到85%以上，并从去年下（xià）半年开始，学校自主（zhǔ）招生的比例不断上升，相信到今年年底（dǐ）至明年初，我们学校会过渡到（dào）以（yǐ）学校良好口碑和（hé）教学品（pǐn）质而形成（chéng）自然招（zhāo）生态势（shì）。我想，这首先（xiān）要（yào）得益（yì）于清（qīng）华少儿英语这（zhè）一有形和（hé）无形的品牌价值，“清华”本身（shēn）的品牌号召力，再加上数字（zì）博（bó）识的鼎力打（dǎ）造，使（shǐ）我们（men）在当（dāng）地的（de）运（yùn）作没有了后顾之（zhī）忧。总（zǒng）部的服（fú）务（wù）体系（xì）也日趋（qū）完（wán）善，不失时机（jī）的指导（dǎo）与帮助，也使（shǐ）我们尽量的少走弯路（lù），去赢取更大的盈利空间（jiān）。相（xiàng）信（xìn）在座的（de）各位校长，很多是教育（yù）界（jiè）或者培训行业的专家，那（nà）么刚（gāng）才我对南阳服务中心的（de）发展经历的概（gài）述，希望能（néng）够得（dé）到在座（zuò）各位的指（zhǐ）导与（yǔ）帮助。接下（xià）来（lái）我想（xiǎng）进入第二个话题，那就是服务中心成立初期如何（hé）突破招（zhāo）生（shēng）瓶颈（jǐng）的问题（tí）。
我把（bǎ）招（zhāo）生工（gōng）作也（yě）分为几个（gè）层次来（lái）阐述（shù）。
各地服务中心的基础、运（yùn）作经验、目标定（dìng）位是各不相同（tóng）的，所以也不可能有（yǒu）一个统一的招（zhāo）生模式。就像我们（men）07年10月（yuè）份开始的（de）学校（xiào）渠道招（zhāo）生对于有些服务中心来（lái）讲可能就无（wú）法适应，而（ér）对于一些有了一定的师资及学员（yuán）基（jī）础的培训学校，加盟（méng）清华少儿英（yīng）语以后，借助一个品牌的平台（tái），通过师资的培训与调整，完全依靠（kào）自主招生就能（néng）扩大生源，所以，我接下来要谈的招生方面的一些经验（yàn）也不（bú）可能（néng）完全实用的，仅供大家参考借（jiè）鉴。
一般来说（shuō），我（wǒ）把招生分为（wéi）常（cháng）规（guī）招生和渠道定向招生两个类别。常规招（zhāo）生的手段主要是媒体广（guǎng）告宣（xuān）传、宣传彩（cǎi）页的发放（fàng）、举办（bàn）特色活动、现有老学员带来新学员、依（yī）托学校知名（míng）度及（jí）教学口碑吸（xī）纳学（xué）员等等（děng）；渠道定（dìng）向招（zhāo）生的手段突出体（tǐ）现（xiàn）在与幼（yòu）儿园、小学、青少（shǎo）年活动中（zhōng）心等培训机构的合（hé）作上（shàng）；大多数的（de）服务中心（xīn）一开始会更多地采用常规性的招生模式来进（jìn）行，那（nà）么这（zhè）些常（cháng）规的招（zhāo）生手段都一一（yī）使用（yòng）完（wán）之后，你（nǐ）要评判一下你所取得效（xiào）果，这里面不排（pái）除有些服务中心确实（shí）通过这些常规手（shǒu）段取（qǔ）得了招生（shēng）上的突（tū）破，特别是（shì）那（nà）些本来（lái）就有一定（dìng）基础（chǔ）的培训（xùn）学校，在（zài）师资及社会口碑上具备（bèi）的优势（shì）会在自主招生上取得数量的突（tū）破。那么，对于既（jì）无雄厚的师资力量，又（yòu）无任（rèn）何生（shēng）源基础的（de）服务中心（xīn）来说，一开始有可能会遇到像我一样的招生上的（de）困惑，也（yě）就是说很多常规性的招（zhāo）生办法都尝（cháng）试了，但效果或（huò）者说收获（huò）并不如愿，在这个（gè）时候，你（nǐ）是否（fǒu）会（huì）尝试（shì）第二种招生模式，也就是渠道定（dìng）向招生模式？说到这（zhè）个话题，肯定有些（xiē）服务中心会说，我们当地教育行业的（de）种种限（xiàn）制，条条（tiáo）红线，使我们根本无法使用这种（zhǒng）模式。其（qí）实，中国的教育现（xiàn）状及行（háng）业政策各地都是一样的，没有（yǒu）哪个地区的教育局或者小学（xué）的大（dà）门是向你这民办培（péi）训机构敞开的，但并非没有（yǒu）路子可走。南阳服（fú）务中心（xīn）在走常规招生（shēng）的路子感（gǎn）觉很（hěn）缓慢、很吃力的时候，很认真地分（fèn）析当时的现（xiàn）状，第（dì）一，07年南阳市的大品牌的培（péi）训（xùn）机构（gòu）不多，真正成气候（hòu）的也只有3-5家，最多（duō）的（de）一家（jiā）在（zài）校生有2000人，其它小的英（yīng）语培训（xùn）机构在册（cè）的不在册的，家庭式（shì）的，在校老师私自办的，不计其数，经过调查，在招生上或（huò）者（zhě）在口（kǒu）碑上，没有（yǒu）哪一家占绝对优势，家长对孩子，特别是小（xiǎo）学（xué）阶段选择培训机构，其感（gǎn）性多于理性；第（dì）二，大多培训机构在招生上沿用的常规性的模（mó）式（shì）；第三，南阳市有几个（gè）小学办有合（hé）法的俱乐部或者叫活动中心，在里面举办特长班不会受主管部门（mén）的干（gàn）预。通过分析论证，我们决定（dìng）拿一个学校做（zuò）尝试（shì），也就是必须采用与（yǔ）众不同的合作模式，在招生上寻求突破（pò）。这就是我（wǒ）在第一（yī）部分中谈到的我们是如何突破招生（shēng）瓶颈的。
找到一所愿意与（yǔ）你合（hé）作（zuò）的小（xiǎo）学，其（qí）难度是可想而知的，经过大概一个月的迂回运（yùn）作（zuò），我（wǒ）们终于（yú）谈成一家愿意（yì）让我们进校讲公开课，并进行自（zì）主招生，这个时间（jiān）是07年的11月初（chū），中考（kǎo）刚（gāng）刚（gāng）结束。在进校之前（qián）我（wǒ）们做了大（dà）量的准（zhǔn）备工作，公开课（kè）老师以及宣导报名环（huán）节的（de）主题培训，并由教导主任牵头组织3—5年（nián）级班主任（rèn）老（lǎo）师召开（kāi）专（zhuān）门（mén）会议，在这同时，我们需要准备的工（gōng）作是，公开课老师及宣讲师的确定（dìng），公开（kāi）课（kè）后要（yào）给学（xué）生的《致家长（zhǎng）一封信（xìn）》或者你（nǐ）的（de）宣传彩（cǎi）页（yè），另外在报名上的优惠,提（tí）前报名会享（xiǎng）受（shòu）很多优惠政策（cè）。
我想，只（zhī）要（yào）这些准（zhǔn）备工作做细（xì），做到位，招生效果会达到预（yù）期目的。当然在（zài）这期间也会遇到一些问题，比如教师子女（nǚ）的（de）收费、都（dōu）要灵（líng）活处理。总之，通过这一（yī）招生模式，确实在（zài）比（bǐ）较（jiào）短的时期内实现了招生上的突（tū）破，尽管由于我（wǒ）们自身的教学（xué）及教师的不稳定流失了一部（bù）分学员，但随着08年（nián）下半年及09年（nián）初，我们开（kāi）始加强师资（zī）队（duì）伍的打造，高（gāo）质（zhì）量提升我们的教学（xué）与服务（wù）水平，使续（xù）班率平均（jun1）达到85%，通（tōng）过（guò）在校学员（yuán）绝（jué）对数量的扩张，清华（huá）少（shǎo）儿（ér）英语的口（kǒu）碑效应及社会（huì）影响力日益凸显，为下（xià）一（yī）步全面实现（xiàn）自主（zhǔ）招生打好坚（jiān）实之基础。
关（guān）于（yú）与（yǔ）青少年活（huó）动（dòng）中心（青少年（nián）宫（gōng））合作，我（wǒ）简（jiǎn）要地说几（jǐ）个要点，南阳市的少年宫有几种（zhǒng）类型，有社（shè）会力量办（bàn）的独（dú）立的（de），也（yě）有在比（bǐ）较大的小学里面办的，现在与（yǔ）我们合作的是（shì）一个拥有3000多学生的重点小学（xué）内部设立的，这（zhè）里有几个切入点，一是如何谈（tán）合作，二是利润如何（hé）分配，在（zài）我们进去（qù）之前（qián），活动中心只开办除语数（shù）外的其他的特（tè）长（zhǎng）班，因为清（qīng）华少儿英语在（zài）南阳也算有了一定的知名度，所以通过关系与校长洽谈时，校长也很快（kuài）原则同意（yì）我们进驻（zhù），但在利润分配上一律是按4：6比例，我（wǒ）们拿4，活（huó）动（dòng）中心拿6，当时我们算（suàn）了（le）一（yī）笔账，收100个学（xué）员，学费按500元，我们只拿到2万，100个学员分为四个班，老师（shī）工资及（jí）课时（shí）费总共支出9800元，加上管理及分摊费用（yòng）在12000左右，盈（yíng）利（lì）空间不大，但我们的长远目标是，首先占领该校资源，其二（èr），通过在（zài）该活动中（zhōng）心开办清华少儿英语课程，进一步（bù）提高（gāo）在该区（qū）域的影响力。
总体（tǐ）来讲，与培（péi）训机构合作（zuò）办班，眼前的（de）利润没有与学校合作（zuò）的利润丰厚（hòu），但从长远（yuǎn）来说，只（zhī）要我们的教学（xué）与服务的（de）品质做到位，还是可（kě）以尝试（shì）运作的。
那么，到这里，我的发言基本告（gào）一段（duàn）落了。最后也衷心（xīn）祝（zhù）愿在座的各位校长在相（xiàng）互探讨和学习中（zhōng）能够互相（xiàng）取长补短，共同打造“清（qīng）华少儿英语”在当地的品牌号召力，同时也诚挚邀请各位到（dào）物华天宝（bǎo）的南阳来做客、旅游！
大家好！
很高兴今年又走到校长论坛的讲（jiǎng）台上，这两天在与各地服务中心的熟（shú）知的校长们叙旧（jiù）的时候，也同时看到了很多（duō）新的（de）面孔，我（wǒ）知道（dào），清（qīng）华少儿英语项目正在以一种超（chāo）常规的速度不（bú）断吸（xī）纳新（xīn）的加盟者，使得我（wǒ）们的队伍越来越庞大（dà）。这本身已经（jīng）说明（míng）了，依托（tuō）于清华（huá）大学（xué）的清华少儿英语项目总部（bù）的影响力和高（gāo）品质服务能力（lì）在日益（yì）提升，据调查全国有5万（wàn）家培训机构，并且国（guó）内外品牌每年以19%的增长速度进入中国，使得我们中国的教育培训行业面临巨大的挑战。特别是（shì）从去年下半年开始（shǐ）的全（quán）球（qiú）性金（jīn）融危机不断（duàn）蔓延，使外向（xiàng）型（xíng）企业及实体（tǐ）经济遭受沉重打（dǎ）击，而（ér）教（jiāo）育（yù）培训行业在（zài）这场（chǎng）危机中并未受到太大的影响，国（guó）内外（wài）的（de）投资（zī）商（shāng）更加看好中国的教育培训长期利好的市场（chǎng）前景。在这样的环境中，清华少儿（ér）英语全国授（shòu）权（quán）推广中心高（gāo）屋建瓴，在教材（cái）研发、师资培训（xùn）、后期（qī）服（fú）务功能上（shàng）不断推陈出新，使得各地授权服务中心能够深切地感受到选择加盟清华少儿英语这一项目的价值所在。当然，由于各服务（wù）中心所在地（dì）的区（qū）域差别以（yǐ）及运营思路上的不同，其发（fā）展模式与效果也参差（chà）不（bú）齐，特（tè）别是新加盟的部（bù）分服务中心，在运营初（chū）期会遇到（dào）招生、师资（zī）、管理等方面一系列（liè）的困惑，我想这（zhè）也（yě）是总部组织（zhī）校（xiào）长论（lùn）坛的（de）目的（de）所在，通（tōng）过各位校长之间的沟（gōu）通和探讨（tǎo），相互借鉴彼此的运营经验，能够（gòu）解开一些困惑，使我们都能在一个良性的、健康的轨道（dào）上前行。
那么，我今天给大家带来的主要（yào）是服务中（zhōng）心运营（yíng）初期在发展过程中的（de）一些经验（yàn）以及我们（men）在招生方面的一些策略，希（xī）望（wàng）能给大家提（tí）供借鉴和帮助。
首先还是简要（yào）介绍一下我们南阳服务中心的发展历程。
南阳服务（wù）中心于（yú）2006年12月31日正式加盟，真正运作是在2007年的2月份，至今已经过去了两年多（duō）的时（shí）间，目前在（zài）校老师及员工近20人（rén），学员人数1100人左右，除了（le）总校，还（hái）设立（lì）了6个学习（xí）中心。由于这几个学习（xí）中心都位（wèi）于中心小学旁（páng）边或（huò）在学校内部的俱乐（lè）部（bù），再加（jiā）上与这些中心小学（xué）建立起来（lái）的良好（hǎo）关系，生（shēng）源有了可靠的（de）保（bǎo）证。
我把（bǎ）我们学校从开始（shǐ）运（yùn）作到现在分了三个不同阶段，那（nà）么这（zhè）三（sān）个阶段是怎么一路走来的，我想有必要给大（dà）家介绍一下，其实说到成功，我想（xiǎng）是在第（dì）二（èr）阶段（duàn），第一阶段和第三阶段更多的是走的一（yī）些弯路，给大家介绍的目的实际上是（shì）少走弯（wān）路，以便于更快更好地获得成效（xiào）。
一． 艰难（nán）起步（bù）阶段：时间是2007年2月—2007年10月
在这一（yī）阶（jiē）段，由于我没（méi）有任何办学经验，对（duì）于学校所（suǒ）处的地理位置（zhì）的重要性认识不（bú）足，所以一开始我选择了一个位置较偏（piān），环境也不太（tài）安静的地方，并且（qiě）只有（yǒu）一个（gè）教室，一（yī）间小办公室。刚开始的首要工作就是招聘老师，作为我们没有任何师资及生（shēng）源基（jī）础，再加上学校比较差的硬件（jiàn）环境，招（zhāo）聘到优（yōu）秀老师的难度（dù）是（shì）可想而（ér）知（zhī）的（de），这可以（yǐ）说是（shì）由于学校位置的不理想带给我（wǒ）们的（de）第一个（gè）困（kùn）惑。
但作为（wéi）当时情况来（lái）讲，是不可能（néng）马上更换地方（fāng），很（hěn）快寒假就要来了，招（zhāo）聘（pìn）老师是当（dāng）务之急，最终只（zhī）招聘到两位（wèi）师院的大四学（xué）生（shēng），由于没有任何教学经验，再加上（shàng）没时间备课，教学（xué）效果实在不理想，好（hǎo）在两个小班的家长（zhǎng）没（méi）有计较什（shí）么，但过完春节俩老师竟（jìng）然（rán）都辞职，所以（yǐ）招聘不到合适的教师是我们面（miàn）临的第二个困惑。
后（hòu）来到了3月份总算（suàn）招了两个老师，其中一（yī）个是（shì）幼师（shī）毕业，试讲的时候，声音都是颤抖的，更（gèng）无教学经历，但她骨子里有一（yī）种不（bú）服输的个性（xìng），所（suǒ）以无奈之下我把她留下并将她送来北京接受培训，培训回来（lái）后的效果还算令人满（mǎn）意，学员开始（shǐ）慢慢喜欢（huān）上我们的清华（huá）课堂了，接下（xià）来（lái）再由她内部（bù）培训了其他两位老（lǎo）师，由此困惑我（wǒ）们的师资问题才算得以缓解。
师资（zī）问题暂时解决以后，招（zhāo）生（shēng）的难（nán）题接踵而至。本来由于师资力量不到位，学员也（yě）只有30多位，当时除了发些传单再也（yě）没有更好的办法，但（dàn）大家都知道，仅仅依靠散发单页来招学生，其作用微乎其微。马上到（dào）了5月份，汇报表演（yǎn）初选又（yòu）开（kāi）始了，我们服务中心积极响应，决定利用这次表演赛，能够制（zhì）造些社会影响，当时在我（wǒ）们资金比（bǐ）较紧张的情况下总共投（tóu）资（zī）8000元来做这一活（huó）动，场地选在市内最繁华的商业（yè）区一（yī）个大型百货广场，我们（men）也做了大型喷绘背景，彩虹门、彩球，租（zū）赁室（shì）外音响，并协调两个（gè）小学的（de）获奖团体节（jiē）目前来助兴，就这样在（zài）6.1那天，表演（yǎn）赛南（nán）阳（yáng）市初选赛（sài）就轰轰烈（liè）烈地举行了（le）起来。几乎我们的所有学员都登台表演（yǎn），按北（běi）京去的（de）老师的评价，效果（guǒ）还是相当（dāng）不错的。虽说通过（guò）这次表演（yǎn）赛（sài）初选并没有给我们带来直接的（de）招生（shēng）作用，但其制造的社会（huì）影（yǐng）响以及对提高清华（huá）少儿（ér）英语认知（zhī）度方面还是（shì）有非常明（míng）显的效（xiào）果（guǒ）。到（dào）了暑假，我们（men）通过报纸宣传，招到了50名学员，相对于那些（xiē）大（dà）的（de）培（péi）训（xùn）机构来说，这（zhè）点学员（yuán）不算什么，但对于我们来说，却如获至宝，总（zǒng）共加起来的100来个（gè）学（xué）员也（yě）让我们（men）暂时（shí）喘口气（qì），07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认（rèn）真地算了笔账（zhàng），我们已经（jīng）投（tóu）进去20万，这100个（gè）学生，一年按两期收费（fèi），也才10来万，如果把教师（shī）工资及租金、加盟费等等算（suàn）进去，连开支（zhī）都顾（gù）不上，别说收回投（tóu）资了（le），况且这100个学员招收起来是如此困（kùn）难（nán），那么，有没有更好（hǎo）的（de）办法招生（shēng），是否还要追加投资，需不（bú）需要搬迁（qiān）校址，这些问题（tí）是我当时遇到的最大的困惑（huò）。
痛定思痛之（zhī）后，我做出了两项决定，追（zhuī）加投入10万搬迁新校址，大规模（mó）招聘优（yōu）秀英语教师，动用社会资源走与学校（xiào）合作招（zhāo）生之路，下决心（xīn）拓宽（kuān）招生渠道（dào）。
二．突破瓶颈阶段：时间是（shì）2007年11月—2008年5月
现在我们总校所在地位于一所市重点中（zhōng）学（xué）临街的一栋教学楼上（shàng），整个一层共12间，分成5个（gè）标准化（huà）教（jiāo）室，两间办公（gōng）室，一间校长室，其硬件环境应该是南阳市一流的。
搬迁（qiān）新址以后（hòu），感觉（jiào）招聘（pìn）老师比原来轻（qīng）松（sōng）多了，所以很快就招到（dào）了较理想的老（lǎo）师，然后进（jìn）行（háng）内部的严（yán）格培训，除（chú）了（le）正常清华少儿英语流（liú）程外，还重点（diǎn）培养（yǎng）了3位能讲公开（kāi）课的老师，为（wéi）接下（xià）来的学校（xiào）合作招生作充（chōng）分（fèn）的师资准（zhǔn）备。
大（dà）家可能会问（wèn），与学校合作招生（shēng）究竟（jìng）是怎么一种合作法？用简单的话说（shuō）就（jiù）是选择（zé）一所2000名学生（shēng）以上的小学，通过与校长洽谈，进学校讲授公开课，并宣导报名事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先后开（kāi）拓了（le）4个（gè）小学。第（dì）一（yī）个小学10天（tiān）内招收（shōu）208名学员，总计学费在10万元以上，这使得我们的（de）教（jiāo）师与内勤人员士气大增（zēng）；接下（xià）来开拓的一个学校（xiào），因为临近春节（jiē），很多家长都希望过完（wán）春节后再报（bào）名（míng），所以只收了42名（míng），但就这种招（zhāo）生模式已经让（ràng）我们对年后（hòu）的招生充满了期（qī）待。当然春节期间（jiān）的（de）有效拜访（fǎng）是（shì）不可避免的，不仅（jǐn）要（yào）对已经开（kāi）拓的两个学校（xiào），还要对年后（hòu）即将进驻的学（xué）校做精心准备，由于这些工作做得比较到位，所以，在08年（nián）3月（yuè）份，也（yě）就是春期（qī）开（kāi）学一周后，两个新的学校同时进入，按（àn）照（zhào）原有的（de）模式（shì），结果还是令人满意的，一个学校（xiào）招收了110个，另一个学校招（zhāo）收了160名，这样下来（lái），我（wǒ）们的学员总数已接近500人。
但是，在这期间，我们却（què）陆陆续续出现（xiàn）了一些（xiē）问题，归纳（nà）起来有以下几（jǐ）个方面：
1.有些学员（yuán）特别（bié）是低年（nián）龄段的（de）孩子学（xué）了一（yī）段（duàn）时间后，基本上没学到什（shí）么知识（shí）。有（yǒu）些家长说（shuō），孩子总是想去上清华少儿英语课，但回（huí）到家以后，问问课本里的单词会不会读写（xiě），孩子说不（bú）会，家长（zhǎng）就质问我们，你们是（shì）不是仅仅哄孩子（zǐ）玩的，而不是教孩子学英语，这是第（dì）一个问题。
2.部分学员中途退学。原因有二，一是（shì）老师原因（yīn），有些任课老师在课堂教学过（guò）程中（zhōng），反复使用的（de）就（jiù）是（shì）那3-5个（gè）游（yóu）戏，缺乏创新，慢慢的，对（duì）孩子失去（qù）了吸引力（lì），个别性格（gé）偏内向的孩子，老师（shī）没有给予更多（duō）地（dì）关注，孩（hái）子就（jiù）不（bú）想上了；二是教（jiāo）材问（wèn）题，当时我们（men）招收二年（nián）级学员使用的是1A教材，对于内地孩子来（lái）讲，实际上教材是（shì）有很大难度的（de），部分（fèn）孩子（zǐ）学一段时（shí）间后，感觉特别吃力，也（yě）就放弃（qì）了，这方面（miàn）给我（wǒ）们的教训是很大的，后来二年级的就改用预备级教材。
3.老师流动产（chǎn）生的影（yǐng）响。由于我们当时有两（liǎng）位老师因种种原（yuán）因离开学（xué）校（xiào），当新（xīn）老师接（jiē）任后，学员经历几次课后才（cái）慢慢接受，家（jiā）长（zhǎng）对此也（yě）颇有微词，出（chū）现了（le）不少负面的影响。
这些问题（tí）的出（chū）现，归纳（nà）起来，一是我们是一家没有任何培训基（jī）础，特别是在教师与（yǔ）教学管理上缺乏有效（xiào）的管理策略的一个培训机构（gòu）。二是（shì）教（jiāo）师的薪酬标准没有（yǒu）起到多（duō）劳多得的激励作（zuò）用。学员的大面积（jī）流失，确实给（gěi）我们的教学和管理（lǐ）提出了严峻的挑战，如何提高我们的教学（xué）水平，如何有（yǒu）效（xiào）管（guǎn）理班（bān）级和学员，如何与学员家长建立（lì）起一个很好的沟（gōu）通平台，如何让我们的（de）学员真正学有所成，如何（hé）有效（xiào）防止学员流失，也就（jiù）是说怎么能（néng）保（bǎo）持住（zhù）我们千（qiān）辛万苦得来的招生成果，可以说是我们（men）接（jiē）下来第（dì）三步所要重点（diǎn）面对的问题。
三． 巩固成熟阶段：时间是2008年6月—2009年（nián）3月
这一阶段我们重点做了（le）以下方面的工作：
首（shǒu）先，在师资上进（jìn）行整合和有效提升，去年5月份我们选拔了两位骨（gǔ）干老师进京培训，两位老师在教学上已经（jīng）有了比较丰富的教学（xué）经验（yàn），如果来北（běi）京（jīng）总部再（zài）接（jiē）受深入系统的培训，然后回校为我（wǒ）们在校老师（shī）进（jìn）行再培训（xùn），相信会提（tí）升我（wǒ）们整体的教学水平，另外，对于两位责任心不强（qiáng），英（yīng）语专业水平欠缺的老师（shī）给予劝退，这（zhè）样在08暑（shǔ）期来（lái）临之（zhī）前，整个（gè）教师团队已充分做（zuò）好了教学水准及职业水准（zhǔn）的双重准备，因为按现有（yǒu）老师数量及（jí）学员人数分配，每位（wèi）老（lǎo）师暑期（qī）每月（yuè）要承（chéng）担（dān）100个左右的课时量，如果没有（yǒu）职（zhí）业精神做后盾，就（jiù）很难坚持（chí）下来，为此（cǐ），我专门在暑（shǔ）期（qī）前（qián）开了两个会，做了（le）系统的学习和安排。
其次，对老师进行常规（guī）化管理，紧紧围（wéi）绕教（jiāo）学制定出一系（xì）列的考核指标，并（bìng）按指标要（yào）求进（jìn）行量化（huà），细节管理上重点在教（jiāo）案上传制度、教研会制（zhì）度、听课制度、沟通联络卡制度（dù）、家长电话访问制度、教具制（zhì）作要求（qiú）、阶段（duàn）性（xìng）学员测试制度、家长投（tóu）诉管理（lǐ）、续（xù）班（bān）率（lǜ）奖（jiǎng）惩（chéng）标准等等（děng）方面做硬（yìng）性规定。通（tōng）过一段（duàn）时间的实施，效果也非常显著，教师努力的方向明确了，没课的（de）时候（hòu）也（yě）真（zhēn）正（zhèng）忙碌（lù）起来了，因为80%的考核结果是由教学主管（guǎn）评定的，那（nà）么（me）教（jiāo）学主（zhǔ）管的权（quán）威性也得（dé）到（dào）了加强。
第三，通过媒体（tǐ）宣传和举办大型活动来提升学校（xiào）的知名（míng）度和影响力。我们（men）在招生的同时，不间（jiān）断地在报纸上（shàng）进行软硬文的广告，并（bìng）且我们的广告策划也很有特（tè）色，另外，配（pèi）合总部每年一度（dù）的表演赛初选，来展示（shì）学员的才（cái）艺，提高在社会（huì）上的（de）认知度。不定期（qī）的举办家长会（huì）又增（zēng）加了学员（yuán）家长对学校的认同（tóng）感。
第四（sì），对教学不断创新（xīn）。随着进入（rù）市场的英语培训品牌的增（zēng）多，特别是（shì）那些（xiē）有国际（jì）背（bèi）景的机构，他（tā）们的一些新的教学和服（fú）务理（lǐ）念，也使得少儿英语培训的内容及模式增加了不少的亮点。如果我们（men）不注（zhù）意吸纳新的元素（sù）融入（rù）到我（wǒ）们的教学中（zhōng），就不可能永立不败（bài）之地。所（suǒ）以我们通（tōng）过网络及与（yǔ）新入驻品牌（pái）的信息的搜集整（zhěng）理（lǐ），对（duì）那些确实有助于（yú）我们教学的新元素吸纳进来（lái），以增强我们的竞争力（lì）。
总之，在半年（nián）多的（de）时间里，我们紧紧（jǐn）围绕（rào）教学（xué）和管（guǎn）理（lǐ），相继出台了一系列的举（jǔ）措，使（shǐ）学校在一个相对（duì）良性的轨道上不（bú）断前行。
应该说清（qīng）华少儿英（yīng）语南阳市服（fú）务中心通过（guò）两年多的（de）潜心（xīn）运作（zuò），确实也摸索出了一（yī）套（tào）相对完整的培训学校发（fā）展思路。目前仅清华少儿英语的班级（jí）已（yǐ）达50多个，10多位专职（zhí）老师，平均续班率达（dá）到85%以上，并从去年下（xià）半年开始，学校自主（zhǔ）招生的比例不断上升，相信到今年年底（dǐ）至明年初，我们学校会过渡到（dào）以（yǐ）学校良好口碑和（hé）教学品（pǐn）质而形成（chéng）自然招（zhāo）生态势（shì）。我想，这首先（xiān）要（yào）得益（yì）于清（qīng）华少儿英语这（zhè）一有形和（hé）无形的品牌价值，“清华”本身（shēn）的品牌号召力，再加上数字（zì）博（bó）识的鼎力打（dǎ）造，使（shǐ）我们（men）在当（dāng）地的（de）运（yùn）作没有了后顾之（zhī）忧。总（zǒng）部的服（fú）务（wù）体系（xì）也日趋（qū）完（wán）善，不失时机（jī）的指导（dǎo）与帮助，也使（shǐ）我们尽量的少走弯路（lù），去赢取更大的盈利空间（jiān）。相（xiàng）信（xìn）在座的（de）各位校长，很多是教育（yù）界（jiè）或者培训行业的专家，那（nà）么刚（gāng）才我对南阳服务中心的（de）发展经历的概（gài）述，希望能（néng）够得（dé）到在座（zuò）各位的指（zhǐ）导与（yǔ）帮助。接下（xià）来（lái）我想（xiǎng）进入第二个话题，那就是服务中心成立初期如何（hé）突破招（zhāo）生（shēng）瓶颈（jǐng）的问题（tí）。
我把（bǎ）招（zhāo）生工（gōng）作也（yě）分为几个（gè）层次来（lái）阐述（shù）。
各地服务中心的基础、运（yùn）作经验、目标定（dìng）位是各不相同（tóng）的，所以也不可能有（yǒu）一个统一的招（zhāo）生模式。就像我们（men）07年10月（yuè）份开始的（de）学校（xiào）渠道招（zhāo）生对于有些服务中心来（lái）讲可能就无（wú）法适应，而（ér）对于一些有了一定的师资及学员（yuán）基（jī）础的培训学校，加盟（méng）清华少儿英（yīng）语以后，借助一个品牌的平台（tái），通过师资的培训与调整，完全依靠（kào）自主招生就能（néng）扩大生源，所以，我接下来要谈的招生方面的一些经验（yàn）也不（bú）可能（néng）完全实用的，仅供大家参考借（jiè）鉴。
一般来说（shuō），我（wǒ）把招生分为（wéi）常（cháng）规（guī）招生和渠道定向招生两个类别。常规招（zhāo）生的手段主要是媒体广（guǎng）告宣（xuān）传、宣传彩（cǎi）页的发放（fàng）、举办（bàn）特色活动、现有老学员带来新学员、依（yī）托学校知名（míng）度及（jí）教学口碑吸（xī）纳学（xué）员等等（děng）；渠道定（dìng）向招（zhāo）生的手段突出体（tǐ）现（xiàn）在与幼（yòu）儿园、小学、青少（shǎo）年活动中（zhōng）心等培训机构的合（hé）作上（shàng）；大多数的（de）服务中心（xīn）一开始会更多地采用常规性的招生模式来进（jìn）行，那（nà）么这（zhè）些常（cháng）规的招（zhāo）生手段都一一（yī）使用（yòng）完（wán）之后，你（nǐ）要评判一下你所取得效（xiào）果，这里面不排（pái）除有些服务中心确实（shí）通过这些常规手（shǒu）段取（qǔ）得了招生（shēng）上的突（tū）破，特别是（shì）那（nà）些本来（lái）就有一定（dìng）基础（chǔ）的培训（xùn）学校，在（zài）师资及社会口碑上具备（bèi）的优势（shì）会在自主招生上取得数量的突（tū）破。那么，对于既（jì）无雄厚的师资力量，又（yòu）无任（rèn）何生（shēng）源基础的（de）服务中心（xīn）来说，一开始有可能会遇到像我一样的招生上的（de）困惑，也（yě）就是说很多常规性的招（zhāo）生办法都尝（cháng）试了，但效果或（huò）者说收获（huò）并不如愿，在这个（gè）时候，你（nǐ）是否（fǒu）会（huì）尝试（shì）第二种招生模式，也就是渠道定（dìng）向招生模式？说到这（zhè）个话题，肯定有些（xiē）服务中心会说，我们当地教育行业的（de）种种限（xiàn）制，条条（tiáo）红线，使我们根本无法使用这种（zhǒng）模式。其（qí）实，中国的教育现（xiàn）状及行（háng）业政策各地都是一样的，没有（yǒu）哪个地区的教育局或者小学（xué）的大（dà）门是向你这民办培（péi）训机构敞开的，但并非没有（yǒu）路子可走。南阳服（fú）务中心（xīn）在走常规招生（shēng）的路子感（gǎn）觉很（hěn）缓慢、很吃力的时候，很认真地分（fèn）析当时的现（xiàn）状，第（dì）一，07年南阳市的大品牌的培（péi）训（xùn）机构（gòu）不多，真正成气候（hòu）的也只有3-5家，最多（duō）的（de）一家（jiā）在（zài）校生有2000人，其它小的英（yīng）语培训（xùn）机构在册（cè）的不在册的，家庭式（shì）的，在校老师私自办的，不计其数，经过调查，在招生上或（huò）者（zhě）在口（kǒu）碑上，没有（yǒu）哪一家占绝对优势，家长对孩子，特别是小（xiǎo）学（xué）阶段选择培训机构，其感（gǎn）性多于理性；第（dì）二，大多培训机构在招生上沿用的常规性的模（mó）式（shì）；第三，南阳市有几个（gè）小学办有合（hé）法的俱乐部或者叫活动中心，在里面举办特长班不会受主管部门（mén）的干（gàn）预。通过分析论证，我们决定（dìng）拿一个学校做（zuò）尝试（shì），也就是必须采用与（yǔ）众不同的合作模式，在招生上寻求突破（pò）。这就是我（wǒ）在第一（yī）部分中谈到的我们是如何突破招生（shēng）瓶颈的。
找到一所愿意与（yǔ）你合（hé）作（zuò）的小（xiǎo）学，其（qí）难度是可想而知的，经过大概一个月的迂回运（yùn）作（zuò），我（wǒ）们终于（yú）谈成一家愿意（yì）让我们进校讲公开课，并进行自（zì）主招生，这个时间（jiān）是07年的11月初（chū），中考（kǎo）刚（gāng）刚（gāng）结束。在进校之前（qián）我（wǒ）们做了大（dà）量的准（zhǔn）备工作，公开课（kè）老师以及宣导报名环（huán）节的（de）主题培训，并由教导主任牵头组织3—5年（nián）级班主任（rèn）老（lǎo）师召开（kāi）专（zhuān）门（mén）会议，在这同时，我们需要准备的工（gōng）作是，公开课老师及宣讲师的确定（dìng），公开（kāi）课（kè）后要（yào）给学（xué）生的《致家长（zhǎng）一封信（xìn）》或者你（nǐ）的（de）宣传彩（cǎi）页（yè），另外在报名上的优惠,提（tí）前报名会享（xiǎng）受（shòu）很多优惠政策（cè）。
我想，只（zhī）要（yào）这些准（zhǔn）备工作做细（xì），做到位，招生效果会达到预（yù）期目的。当然在（zài）这期间也会遇到一些问题，比如教师子女（nǚ）的（de）收费、都（dōu）要灵（líng）活处理。总之，通过这一（yī）招生模式，确实在（zài）比（bǐ）较（jiào）短的时期内实现了招生上的突（tū）破，尽管由于我（wǒ）们自身的教学（xué）及教师的不稳定流失了一部（bù）分学员，但随着08年（nián）下半年及09年（nián）初，我们开（kāi）始加强师资（zī）队（duì）伍的打造，高（gāo）质（zhì）量提升我们的教学（xué）与服务（wù）水平，使续（xù）班率平均（jun1）达到85%，通（tōng）过（guò）在校学员（yuán）绝（jué）对数量的扩张，清华（huá）少（shǎo）儿（ér）英语的口（kǒu）碑效应及社会（huì）影响力日益凸显，为下（xià）一（yī）步全面实现（xiàn）自主（zhǔ）招生打好坚（jiān）实之基础。
关（guān）于（yú）与（yǔ）青少年活（huó）动（dòng）中心（青少年（nián）宫（gōng））合作，我（wǒ）简（jiǎn）要地说几（jǐ）个要点，南阳市的少年宫有几种（zhǒng）类型，有社（shè）会力量办（bàn）的独（dú）立的（de），也（yě）有在比（bǐ）较大的小学里面办的，现在与（yǔ）我们合作的是（shì）一个拥有3000多学生的重点小学（xué）内部设立的，这（zhè）里有几个切入点，一是如何谈（tán）合作，二是利润如何（hé）分配，在（zài）我们进去（qù）之前（qián），活动中心只开办除语数（shù）外的其他的特（tè）长（zhǎng）班，因为清（qīng）华少儿英语在（zài）南阳也算有了一定的知名度，所以通过关系与校长洽谈时，校长也很快（kuài）原则同意（yì）我们进驻（zhù），但在利润分配上一律是按4：6比例，我（wǒ）们拿4，活（huó）动（dòng）中心拿6，当时我们算（suàn）了（le）一（yī）笔账，收100个学（xué）员，学费按500元，我们只拿到2万，100个学员分为四个班，老师（shī）工资及（jí）课时（shí）费总共支出9800元，加上管理及分摊费用（yòng）在12000左右，盈（yíng）利（lì）空间不大，但我们的长远目标是，首先占领该校资源，其二（èr），通过在（zài）该活动中（zhōng）心开办清华少儿英语课程，进一步（bù）提高（gāo）在该区（qū）域的影响力。
总体（tǐ）来讲，与培（péi）训机构合作（zuò）办班，眼前的（de）利润没有与学校合作（zuò）的利润丰厚（hòu），但从长远（yuǎn）来说，只（zhī）要我们的教学（xué）与服务的（de）品质做到位，还是可（kě）以尝试（shì）运作的。
那么，到这里，我的发言基本告（gào）一段（duàn）落了。最后也衷心（xīn）祝（zhù）愿在座的各位校长在相（xiàng）互探讨和学习中（zhōng）能够互相（xiàng）取长补短，共同打造“清（qīng）华少儿英语”在当地的品牌号召力，同时也诚挚邀请各位到（dào）物华天宝（bǎo）的南阳来做客、旅游！
谢谢（xiè）！
